In het kort
- Begin bij het deel dat je elke keer opnieuw vertelt.
- Het uitlegdeel kan online, het reagerende deel niet.
- Digitaliseer niet je hele traject, maar het herhaalbare stuk.
De meest gemaakte fout is dat je je hele traject van acht gesprekken wilt vertalen naar acht videomodules. Dat kost je maanden, het resultaat is een slap aftreksel van wat je echt doet en het verkoopt niet. Want wie jou wil, wil jou.
De vraag is niet welk traject je online zet. De vraag is welk deel van je werk je elke keer opnieuw doet zonder dat het per cliënt verschilt.
Het uitlegdeel is niet het waardevolle deel
Neem een gemiddeld eerste gesprek. Daar zit vrijwel altijd hetzelfde stuk in: je legt uit hoe je werkt, welk model je gebruikt, waarom je bepaalde vragen stelt, wat iemand kan verwachten. Bij de vijfde cliënt van die maand zeg je vrijwel woordelijk hetzelfde als bij de eerste.
Dat stuk is waardevol voor je cliënt, maar het is niet waar jouw waarde zit. Jouw waarde zit in wat je doet met het antwoord dat iemand geeft. In wat je opmerkt in een stilte. In dat je doorvraagt op het ene zinnetje dat er terloops uitkwam.
Het uitlegdeel is dus precies het deel dat je één keer goed opneemt. Niet omdat het minder belangrijk is, maar omdat het niet varieert.
Drie soorten inhoud, drie plekken
Als je door je aanbod loopt, kun je vrijwel alles in drie stapels leggen.
Wat altijd hetzelfde is. Uitleg van je werkwijze, achtergrond bij een model, oefeningen met een vaste opbouw, huiswerk, leesmateriaal. Dit gaat online. Mensen kunnen het doen wanneer het uitkomt en zo vaak ze willen. Dat is een voordeel, geen verschraling: niemand onthoudt een uitleg die hij één keer hoort tijdens een emotioneel gesprek.
Wat per persoon verschilt maar wel voorspelbaar is. Reflectievragen, een plan opstellen, tussentijds evalueren. Dit kan online, maar dan als opdracht met een vaste structuur waar de cliënt zijn eigen antwoorden in kwijt kan. Jij kijkt mee, maar je hoeft er niet live bij te zitten.
Wat alleen live werkt. Het echte gesprek. Het moment dat iemand vastloopt. Alles waar jij ter plekke een andere kant op moet. Dit blijft van jou en dat moet je koesteren, want dat is waarvoor mensen betalen.
De meeste coaches ontdekken bij deze oefening dat de eerste stapel groter is dan ze dachten. Hoe groot precies verschilt per praktijk, dus tel het voor jezelf: hoeveel van je gespreksuren gaan op aan uitleg die je bij iedereen geeft.
Wat dat oplevert
Je kunt hier twee kanten mee op. Ze sluiten elkaar niet uit.
Je kunt je bestaande traject beter maken zonder het duurder te maken. Cliënten doen het uitlegdeel vooraf, waardoor het gesprek meteen de diepte in kan. Je verandert niets aan je prijs, je gesprekken worden alleen inhoudelijker. Dit is de veiligste eerste stap, want je hoeft niets nieuws te verkopen.
Of je maakt van dat online deel een zelfstandig aanbod voor mensen die nu niet bij je komen. Omdat ze te ver weg wonen, omdat ze de wachtlijst niet willen, of omdat ze de stap naar een gesprek nog niet durven te zetten. Dat is een ander product met een andere prijs. Het bedient een groep die je anders niet bereikt. Over wat je daarvoor kunt vragen, lees je meer in prijs bepalen voor een online programma.
Waar het misgaat
Twee valkuilen zie je steeds terug.
De eerste is volledigheid. Je wilt alles wat je weet erin stoppen, want anders voelt het onaf. Het resultaat is een cursus van veertien uur die niemand uitkijkt. Beperk je tot wat iemand nodig heeft om de volgende stap te zetten. De rest bewaar je voor later of voor het gesprek.
De tweede is dat je jezelf wegschrijft. Je maakt iets algemeens omdat het voor iedereen moet werken. Dan klinkt het als elke andere cursus. Terwijl mensen juist bij jou komen omdat jij het op jouw manier zegt. Neem je eigen voorbeelden op, je eigen woorden, ook de zinnen die niet helemaal netjes lopen. Dat is geen ruis, dat is de reden dat iemand blijft kijken.
Waar je vanmiddag mee kunt beginnen
Pak je agenda van de afgelopen maand. Loop je gesprekken langs en schrijf per gesprek op wat je zei dat je bij vrijwel iedereen zegt. Je hebt binnen een uur een lijst. Die lijst is je eerste module. Je hebt er niets voor hoeven bedenken.