Moet je eerst een groot publiek hebben voordat je iets kunt verkopen

Dit is de reden dat de meeste coaches nooit beginnen. Ze zien iemand met dertigduizend volgers een programma verkopen en concluderen dat het zo werkt. Eerst publiek opbouwen, jarenlang en dan pas iets aanbieden.

Voor wat die persoon doet, klopt dat. Hij verkoopt een programma van 297 euro aan wildvreemden. Dan heb je enorme aantallen nodig, want van de mensen die zoiets zien koopt ongeveer één op de honderd.

Jij verkoopt iets anders, aan mensen die je al kennen.

Reken het eens om

Stel je verkoopt een programma van 600 euro en je wilt er acht kwijt. Dat is 4800 euro.

Aan wildvreemden op sociale media heb je daar bij één procent achthonderd geïnteresseerden voor nodig en dus een bereik van vele duizenden.

Aan mensen die ooit bij je in de praktijk zijn geweest, of die je hebben gemaild, of die je hebben gesproken op een bijeenkomst, ligt dat percentage totaal anders. Daar is vijf tot tien procent normaal. Dan heb je honderd tot honderdzestig namen nodig.

Die heb je waarschijnlijk. Tel maar: cliënten van de afgelopen drie jaar, mensen die een intakegesprek deden en niet doorgingen, mensen die je mailden en die je hebt doorverwezen, deelnemers aan een workshop, collega's die naar je doorverwijzen.

De meeste coaches met een praktijk van een paar jaar komen uit tussen de tweehonderd en zeshonderd mensen die weten wie ze zijn. Dat is geen publiek in de zin van sociale media. Het is beter, want ze kennen je al.

Wat je dan wel moet hebben

Een manier om ze te bereiken. Zitten die namen alleen in je hoofd en in je agenda, dan heb je er niets aan. Ze moeten in een lijst staan die je kunt mailen. Dat mag een eenvoudige lijst zijn, als het maar één plek is.

Let op wat je mag: mensen die klant bij je zijn geweest mag je mailen over vergelijkbaar aanbod. Mensen die alleen ooit een keer hebben gebeld, wil je eerst netjes vragen. Eén mail met de vraag of ze op de hoogte gehouden willen worden, is genoeg.

Iets zeggen voordat je iets vraagt. Val niet na twee jaar stilte binnen met een aanbod. Stuur eerst een paar keer iets bruikbaars: een artikel, een observatie uit je praktijk, iets waar iemand meteen wat aan heeft. Daarna een aanbod. Drie mails is genoeg, je hoeft geen half jaar op te warmen.

Een aanbod dat past bij wat ze van je kennen. Ben je de coach voor mensen die vastlopen op hun werk, dan verkoop je daar iets over. Niet iets over persoonlijk leiderschap in het algemeen omdat dat breder klinkt. Breder is niet beter, breder is vager.

Waarom klein beginnen beter is

Verkoop je aan tweehonderd mensen die je kennen, dan krijg je iets wat je met dertigduizend vreemden nooit krijgt: je kunt ze bellen. Je hoort waarom iemand wel of niet meedoet, waar hij over twijfelde, wat hij anders had verwacht. Na acht deelnemers weet je precies wat je programma nodig heeft.

Bovendien: acht tevreden deelnemers vertellen het door in dezelfde kring. De volgende groep vult zich makkelijker en die daarna weer.

De volgorde die werkt

1. Zet de namen die je hebt in één lijst.
2. Stuur ze drie keer iets bruikbaars, verspreid over een paar weken.
3. Beschrijf je aanbod op één pagina en stuur die.
4. Bel de mensen die klikten maar niet kochten en vraag wat hen tegenhield.
5. Pas aan en doe het opnieuw.

Ergens tussen stap drie en vijf heb je je eerste groep. Publiek opbouwen kan daarna. Dan weet je tenminste waarvoor.

Hoe je uit die eerste groep een werkend programma haalt, staat in hoeveel tijd het echt kost om een online programma te maken.