Wat vraag je voor een online programma als je nu 95 euro per uur rekent?

Vrijwel iedereen begint met dezelfde rekensom. Mijn programma duurt vier uur, ik reken 95 euro per uur, dus het wordt 380 euro. Of, iets voorzichtiger: het is maar video, dus laat ik er 149 voor vragen.

Allebei fout en om dezelfde reden. Je rekent af op wat het jou kostte om het te maken. Je koper rekent af op wat het hem oplevert.

Wat je koper eigenlijk vergelijkt

Iemand die overweegt jouw programma te kopen, vergelijkt niet met andere video's. Hij vergelijkt met drie dingen.

Met niets doen. Dat kost nul euro en het probleem blijft. Voor de meeste mensen is dit de echte concurrent, niet een andere coach.

Met bij jou in de praktijk komen. Stel dat een traject bij jou zes gesprekken van 95 euro is, dan zit hij op 570 euro, het bedrag dat hij zelf betaalt, plus reistijd plus een wachtlijst van zes weken. Jouw online programma is daar een goedkopere en snellere variant van. Dat is precies de reden dat iemand het overweegt.

Met zelf uitzoeken. Boeken, podcasts, filmpjes. Gratis, maar dan moet hij zelf bepalen wat klopt en in welke volgorde. Wat jij verkoopt is dat iemand anders die keuzes al heeft gemaakt.

Tegen die achtergrond is 149 euro geen vriendelijke prijs. Het is een signaal dat het waarschijnlijk niet veel voorstelt.

Reken van achteren naar voren

Een bruikbaardere vraag is: wat is dit waard voor iemand die het echt doet?

Neem een programma over grenzen aangeven op het werk. Voor iemand die daardoor eindelijk dat gesprek met zijn leidinggevende voert en zijn week anders indeelt, is dat veel waard. Voor iemand die het uit nieuwsgierigheid koopt, is het niets waard, want hij doet er niets mee.

Je prijst voor de eerste groep. Dat klinkt hard, maar het is eerlijker: een lage prijs trekt vooral mensen aan die het niet afmaken. Die zijn ontevreden over precies datgene wat ze zelf niet gedaan hebben.

Er bestaat geen tabel met wat gangbaar is, dus zoek je prijs in je eigen cijfers. Een bruikbaar ankerpunt: je programma lost een deel op van wat je traject oplost, dus zet het niet op een tiende van je trajectprijs en ook niet erboven. Zit er begeleiding bij, dan schuift het richting de prijs van je traject. Alle bedragen die je aan consumenten toont, noem je inclusief btw.

De drie vormen en wat ze doen met je prijs

Alleen zelfstudie. Video, opdrachten, verder geen contact. Dit is het goedkoopst. Het is ook het lastigst, want de koper moet het helemaal zelf trekken. Voordeel: het kost jou geen tijd meer zodra het staat.

Zelfstudie plus een groep. Dezelfde inhoud, maar met bijvoorbeeld eens per twee weken een online sessie waarin mensen vragen kunnen stellen. Dit is de vorm die voor coaches meestal het beste uitpakt, want de sessies zorgen dat mensen het afmaken en ze kosten je twee uur per maand voor de hele groep. De prijs ligt daardoor hoger dan bij zelfstudie alleen.

Zelfstudie plus individuele gesprekken. Je online materiaal doet het uitlegwerk, jij doet twee of drie persoonlijke gesprekken. Dit is geen goedkopere versie van je traject, dit is een betere. De cliënt komt voorbereid, jullie gaan meteen de diepte in. Hier vraag je gerust meer dan voor je gewone traject, want de uitkomst is beter.

Die laatste vorm is voor de meeste coaches het verstandigste begin. Je verkoopt iets wat je al kunt, je verandert alleen de volgorde. Welk deel van je werk zich daarvoor leent, staat in welk deel van je traject je online kunt zetten.

Twee dingen die je prijs onderuit halen

Korting geven voordat je iets verkocht hebt. Zet je er meteen een streep door de prijs bij, dan is de lagere prijs de prijs geworden. Wil je een introductieaanbod doen, koppel het dan aan iets wat vanzelf eindigt, bijvoorbeeld de eerste groep die meedoet en die daarvoor met je meedenkt.

Jezelf vergelijken met wat er online rondzwerft. Er is altijd iemand die iets soortgelijks voor 47 euro aanbiedt. Die persoon verkoopt aan mensen die 47 euro willen uitgeven. Dat is een andere doelgroep dan die van jou. Je concurreert niet met hem, net zomin als een fysiotherapeut concurreert met een YouTube-filmpje over rugoefeningen. Dat een lage prijs je aanbod moeilijker verkoopbaar maakt in plaats van makkelijker, geldt trouwens voor bijna elk kennisaanbod.

Hoe je het test zonder een half jaar te bouwen

Bouw niets. Beschrijf het programma op één pagina: voor wie het is, wat iemand na afloop kan, wat erin zit, wat het kost. Stuur die pagina naar tien mensen uit je eigen bestand die er volgens jou wat aan hebben en vraag of ze het zouden doen. Niet of ze het een goed idee vinden, want dat zegt iedereen. Vraag of ze meedoen.

Zeggen er drie ja, dan heb je een prijs die werkt en een eerste groep. Zegt niemand ja, dan heb je twee weken verloren in plaats van vier maanden.